西洋參的價(jià)格由“9000元”被切片成“9元”時(shí)，你還會(huì)覺(jué)得貴嗎？

我曾遇到過(guò)一位老友求助：他是做軟件銷售的，有個(gè)客戶想要升級(jí)他們公司的軟件。由于當(dāng)時(shí)他和客戶還并不熟絡(luò)，而客戶（決策人）以預(yù)算不足為由要求他們給出低價(jià)。因?yàn)樗髥涡那�，于是答�?yīng)會(huì)盡力為客戶申請(qǐng)一個(gè)超低價(jià)格。

然而，當(dāng)他與客戶熟悉了之后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶的預(yù)算很充足，只要客戶再加3萬(wàn)元就在他們的承受范圍之內(nèi)了。但此時(shí)客戶卻認(rèn)為，之前他已經(jīng)答應(yīng)了，會(huì)盡力申請(qǐng)低價(jià)就是肯定能申請(qǐng)下來(lái)。于是，客戶堅(jiān)持以他答應(yīng)申請(qǐng)的超低價(jià)格做，不然就取消升級(jí)。

站在銷售員的立場(chǎng)上，他既想留住客戶，又想讓客戶再加3萬(wàn)元預(yù)算，他該怎么做呢？事實(shí)上，這個(gè)銷售員的問(wèn)題在于，“報(bào)價(jià)”階段沒(méi)有引起重視。

一直以來(lái)，“報(bào)價(jià)”就是銷售工作中一個(gè)重要的組成部分。通常交易雙方對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)奪最少占據(jù)銷售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。

事實(shí)上，銷售過(guò)程是一個(gè)交易雙方溝通的過(guò)程，客戶在不同的階段會(huì)產(chǎn)生不同的需求。雖然“報(bào)價(jià)需求”在整個(gè)銷售的流程中操作相對(duì)簡(jiǎn)單，但“栽”在這個(gè)階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時(shí)，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價(jià)格的需求，以便為自己的需求做預(yù)算。

這時(shí)，詢價(jià)是無(wú)法產(chǎn)生交易的，因?yàn)榭蛻暨�沒(méi)進(jìn)行偏好、購(gòu)買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購(gòu)買前的考量。如果此時(shí)銷售員報(bào)價(jià)太高的話，可能會(huì)嚇跑客戶；但如果報(bào)價(jià)低了，客戶又會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會(huì)直接淘汰掉你的產(chǎn)品。

所以，針對(duì)客戶詢價(jià)，銷售員需要清楚地知道，什么時(shí)候該報(bào)價(jià)，該如何報(bào)，報(bào)多少價(jià)。一般而言，在報(bào)價(jià)的過(guò)程中，銷售員可以采取這些報(bào)價(jià)策略。

一克黃金260元，客戶心想：“260元并不是很貴�！比绻麚Q成是賣西洋參呢？一般來(lái)說(shuō)，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報(bào)價(jià)給消費(fèi)者的話，他們的第一反應(yīng)會(huì)是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)說(shuō)：“每克9元。”這時(shí)，消費(fèi)者的反饋是“9元，真心不貴”。

比如，我們?cè)谟?guó)詢問(wèn)咖啡的價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員會(huì)告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說(shuō)“每磅咖啡需要5英鎊”。當(dāng)西洋參的價(jià)格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價(jià)格時(shí)，就會(huì)給人感覺(jué)不那么貴了。即使最終不能成交，消費(fèi)者一般也不會(huì)聽(tīng)了價(jià)格就扭頭走。

同樣的，即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中，我們也可以進(jìn)行詳細(xì)的切片報(bào)價(jià)。將設(shè)備分解開(kāi)來(lái)，然后對(duì)分解的設(shè)備部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)。一方面顯得我們做事認(rèn)真，不欺騙客戶，增加客戶對(duì)我們的信任；另一方面，通過(guò)對(duì)單項(xiàng)部件價(jià)格的對(duì)比，客戶也會(huì)比較容易接受我們的價(jià)格。

譬如，在銷售真空泵時(shí)，如果你將設(shè)備切片為電機(jī)、泵體、油水分離器、閥門等。然后再對(duì)幾個(gè)部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)，客戶一般都會(huì)去市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)。經(jīng)過(guò)價(jià)格比對(duì)之后，即使你切片后的價(jià)格比客戶在市場(chǎng)上詢得的價(jià)稍微高一點(diǎn)，客戶也不會(huì)覺(jué)得差別很大。然后再把所有的分項(xiàng)利潤(rùn)加在一起，總體的利潤(rùn)就也就很可觀了。

比較報(bào)價(jià)法即將自己的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品（比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場(chǎng)公認(rèn)第一的名牌等）進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會(huì)顯得價(jià)格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場(chǎng)第一的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會(huì)顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對(duì)方差。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，小米手機(jī)模仿蘋果手機(jī)，以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機(jī)也在處處模仿小米手機(jī)。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個(gè)比自己市場(chǎng)地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷售策略，在商業(yè)中有一個(gè)理論：“跟著第一名跑總是能在隊(duì)伍前列，不會(huì)掉到后面去。”

在日常生活里，這種比較報(bào)價(jià)法也是最普遍運(yùn)用的。比如，賣蘋果手機(jī)配件的小販，他們總是會(huì)把同類部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價(jià)格就要高一點(diǎn)。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價(jià)位的產(chǎn)品。